¿Cómo puede convencer a un cliente o a un alto ejecutivo para que gaste dinero cuando los presupuestos son ajustados?
Tal vez sea un director de auditoría que persuade a un líder empresarial para que dé un paso costoso para evitar la ira de los reguladores; El ejecutivo de recursos humanos que presiona a su cliente interno para que invierta en capacitación mientras se está reduciendo; o un ingeniero que intenta convencer a su vicepresidente para que priorice su proyecto sobre los demás.
Independientemente de su título o función laboral, cada uno de nosotros es un vendedor. Como describe Daniel Pink Vender es humano. en algún momento tendremos que vender nuestras ideas, proyectos o recomendaciones a otros. Cada uno de nosotros puede desarrollar la capacidad de influir, a menudo sin una autoridad formal. Requiere un delicado equilibrio. construcción de relaciones, negociaciones, y: comunicación persuasiva habilidades. Esto es lo que ha sido más eficaz en los últimos 20 años de enseñanza de estos temas.
1. Comience con un análisis de las partes interesadas.
En La guía HBR para presentaciones persuasivasKen Martillo dice: “Diseñar una obra sin una audiencia en mente es como escribir una carta de amor y ‘a quién va dirigida'”.
Comience a hablar con las personas en las que desea influir antes de presentar su caso. Haga preguntas para comprender lo que está sucediendo en su organización, qué desafíos enfrentan en su campo y cuáles son sus objetivos individuales para su función. Gastar dinero en alguien puede ser difícil y pueden preocuparse por su propio trabajo. trate de entender por lo que están pasando antes de pedirles que tomen medidas.
2. Deja claros los beneficios de tu oferta.
Si bien es obvio para nosotros por qué una organización debe tomar una determinada acción, no siempre está claro para quienes toman las decisiones. Después de su análisis de las partes interesadas, cristalice lo que ha aprendido sobre la audiencia a la que necesita persuadir.
¿Cuáles serán los beneficios para ellos o para la organización si realizan esta inversión? Por ejemplo, si su servicio le ahorrará dinero al cliente, esté preparado para mostrar cuánto pueden esperar ahorrar. Si reducirá la rotación, cuantifique cuánto. Demostrar el impacto de las reducciones de costos es fundamental cuando los presupuestos son ajustados. Los argumentos deben ser persuasivos para su cliente y para aquellos a quienes informan, no solo para usted.
3. Conéctate con el tiempo o con un sentido de urgencia.
Cuando enseñamos persuasión, enseñamos a las personas a responder la pregunta: “W¿y ahora? cuando persuades a otros para que actúen. Él principio de escasez de influencia Robert Cialdini sugiere usar el lenguaje de la pérdida para mostrar por qué es importante actuar de inmediato. ¿Cuánto le costará a su audiencia si no actúa?
Por ejemplo, si está convenciendo a un cliente para que compre su producto o servicio, ¿cómo le está costando dinero su indecisión? ¿Cómo puedes mostrarles que no pueden permitírselo? No utiliza tu servicio. Este vídeo de demostración El convincente caso de la oradora profesional Tracy Brown sobre por qué las empresas deberían contratarla.
4. Busca prueba social.
Somos influenciados por otros que están en situaciones similares. ¿Qué otras organizaciones ya están tomando medidas y cómo puede demostrar que su producto o proyecto propuesto las beneficia?
Por ejemplo, si desea capacitarse ante los despidos y uno de sus principales competidores está invirtiendo en capacitación, puede explicar que su competidor retendrá más de su mejor talento a través de esta oferta, en lugar de irse. en medidas de austeridad total. Puedes sugerir capacitación para unir equipos y desarrollar un sentido de confianza y conexión, incluso en la incertidumbre de los despidos.
5. Anticípese a sus objeciones.
Una de mis herramientas persuasivas favoritas es la estrategia “Sé lo que estás pensando”. Use su conocimiento de su cliente o industria para lidiar con lo que podría estar frenándolo.
Puedes usar la técnica “Siente, siente, encuentra” para decir algo como: “Me imagino que es difícil obtener la aprobación para un proyecto como este. Hemos visto a otras organizaciones luchar con esto también, y hemos descubierto que a través de la lente de la retención y la planificación de la sucesión dentro del programa, han podido ganar aceptación”. Cuando demuestres que puedes entender lo que tienen en mente, generarás confianza.
6. Proporcione un próximo paso claro.
Muy a menudo, la parte más difícil del proceso de persuasión es hacer la pregunta. Cuando enseñamos presentaciones persuasivas, recomendamos un claro llamado a la acción que describa los próximos pasos. ¿Cómo puede anticipar los próximos pasos del cliente y proporcionar un camino claro que elimine los posibles obstáculos?
Di algo como: “Una vez que decidamos seguir adelante, nuestros próximos pasos serán los siguientes”. Esto ayuda al tomador de decisiones a ver a través de su proceso y hace que sea más fácil decir que sí.
Poniendolo todo junto
Me dirigí a mi colega para obtener un ejemplo de estos seis pasos en acción. Orit Rosenblumgerente de ventas con experiencia.
Orit practica la venta consultiva, donde el profesional de ventas actúa más como consultor que como vendedor; en lugar de impulsar un producto específico, primero intentarán comprender los puntos débiles de sus clientes potenciales antes de ofrecer diferentes soluciones basadas en las necesidades de sus clientes.
En su cargo anterior, Orit trabajó para una empresa que vendía una solución tecnológica innovadora a los profesionales de ventas. Me habló de un nuevo cliente al que se dirigía en una empresa de tecnología SAP 100 que ya era cliente. En lugar de la oferta habitual proporcionada por su empresa, Orit quería ofrecer una solución más compleja y costosa. El nuevo cliente tuvo dificultades para obtener la aprobación. fue un gran gasto y sus números de ventas no se veían muy bien.
Veamos cómo implementó Orit los pasos que sugerimos anteriormente.
Analisis de los interesados. Orit comenzó la conversación dejando de lado los presupuestos y centrándose en el valor, tratando de comprender el punto de dolor clave del cliente. Cuando me lo explicó, Orit dijo: “No puedes simplemente llamar al cliente y contarle sobre tu dolor. Se necesitan algunas llamadas, una conversación para profundizar más y más en el proceso de venta consultiva”.
Ventajas cristalinas. Con esa información, Orit se preparó para una nueva conversación que discutiría el problema de su cliente y cómo la solución de su empresa podría ayudar a resolverlo. Esto lo hizo fácil para hablar con su cliente a ellos gerente.
Urgencia. Del lado del cliente, se acercaba el mayor evento de clientes del año y la empresa quería causar una buena impresión. Orit implementó su solución para demostrar valor a los clientes del cliente ellos proporcionada en la industria.
Prueba socialOrit incluyó información sobre cómo su solución ayuda a otras organizaciones de ventas; identifique cuál era su problema, qué valor proporcionó su empresa y el resultado final.
Borrar los siguientes pasos. Orit creó un plan para todo el equipo, incluidos su cliente y su gerente, quienes supervisaron el presupuesto. Él también anticipó sus objeciones incluyendo cómo pueden trabajar con diferentes agencias en la implementación para que cuando estén listos, sepan exactamente cómo proceder.
Entonces cual fue el resultado?
Orit dijo, “No sucedió de la noche a la mañana, tomó tres meses, pero el cliente logró obtener el dinero. Dos meses después del proyecto, el cliente me dijo: “Orit, fue difícil conseguir el dinero como gasto. Pero como usamos su software durante un trimestre y vimos el ROI y el valor, ya no lo vemos como un costo, lo vemos como una inversión. Nuestros vendedores lo usan y funciona. Recibimos más ofertas cálidas y acorta el ciclo de ventas porque nuestros clientes ya están comprometidos y listos para hacer preguntas”.
Durante nuestra conversación, las últimas palabras de Orit fueron: “Si puede resolver un problema real para alguien, incluso cuando el presupuesto es ajustado, encontrarán el presupuesto para ello”.
La persuasión no es un discurso, es un proceso de aprender sobre su audiencia, ganar su confianza y construir un caso para sus intereses. Estas habilidades son importantes en cualquier situación y críticas en tiempos de recursos limitados.